Техники ведения беседы

Здравствуйте , дорогие друзья !!!Сегодня продолжаем совершенствовать свои знания о процессе продаж и поговорим о техниках ведения беседы.
Какие техники беседы существуют :
- «кивание» головой
- обращения типа: «да», «я понимаю»
- ободрение к высказыванию: «Расскажите об этом, пожалуйста»
- улыбка
- визуальный контакт – смотреть прямо на собеседника
- применение подведения итогов и перефразирования услышанного: «Если я правильно понял…»; «Это значит, что …»

Разберем подробнее :1.Когда вы киваете головой , то человек понимает , что его очень внимательно слушают , а это очень подкупает , тем более в наше время , когда все сложнее становиться выговориться , поэтому задавайте правильные вопросы и слушайте внимательно ответы.

2.Обращение "да" , "я понимаю" , делает вас своим , и очень близким к собеседнику , и он , как правило , расслабляется , что соответственно позволяет вам получить больше нужной информации , и более лояльно настроить его на получение вашей информации.

3.Когда вы ободряете собеседника к рассказу о себе , или какой либо ситуации , у вас есть шанс узнать о человеке то , что не знает о нем вообще никто , т.к. мало кому интересен в наше время , еще кто то , кроме себя любимого.

4.Про улыбку скажу просто - с улыбкой можно продать все что угодно!!!

5.Всегда смотрите прямо на собеседника , это говорит о вашей открытости и честности ,и шансы получить утвердительный ответ на ваше предложение сильно возрастут.

6.Всегда применяйте подведение итогов и перефразирование услышанного , например: " Если я правильно понял , то деньги вам нужны уже сейчас , а перспективы на работе особенно нет...." " Это значит , что вы готовы потратить 2 часа в день , что бы стать свободней и счастливей в скором времени..." и так далее.
На сегодня все , а в следующий раз вы узнаете как правильно презентовать решение тех проблем и вопросов , которые появились на этапе выявления  потребностей.

 До скорой встречи , Самборский Валерий. 

Как правильно выявлять потребности

Здравствуйте , дорогие друзья ! Сегодня продолжаем увлекательную тему продаж. И следующий этап продаж после Установления контакта, это Выявление потребностей. 
Выявление потребностей – важнейший этап в продажах. Именно этот этап в большей степени влияет на то, примет ли клиент решение приобрести продукт , а возможно и стать Вашим партнером.

Для того чтобы эффективно влиять на процесс принятия решения, нам необходимо вскрыть потребности клиента.

Цель этого этапа:
- Выяснить ситуацию в семье
* кто основной кормилец
* есть ли дети и т.д.
- Выяснить ситуацию на работе
* перспективность работы
* стабильность заработка
- Финансовые возможности
- Основные цели и приоритеты человека.
Для того, чтобы встреча проходила в форме диалога, нам нужно задавать вопросы. На данном этапе это основной инструмент продавца.

Классификация вопросов:

Открытые вопросы – вопросы, на которые невозможно однозначно ответить «да» или «нет».
Цель:
Получить информацию, разговорить клиента
Открытые вопросы начинаются со слов: «кто», «что», «как», «где», «сколько»

Примеры:
«Что вы думаете…?»
«Как вы относитесь…?»
«Какие средства…?»
«Каким образом …?»
«Почему…?»

Закрытые вопросы – вопросы, на которые можно ответить однозначно - либо «да», либо «нет».
Цель:
Получить согласие или подтверждение.

Пример:
«У вас есть машина?»
«Вам чем-нибудь помочь?»

Альтернативные вопросы – эти вопросы предполагают два возможных варианта ответа, каждый из которых устраивает консультанта. Для таких вопросов характерен союз «или».
Пример:
«Вам удобнее встретится в понедельник или в среду?»

Активное слушание – если вы умело задаете вопросы, но не умеете слышать ответы, то цена этого невелика. Умение слушать, давая знать другому человеку, что он услышан, не менее важный навык, чем умение задавать вопросы.
Цель:
Проявление интереса к тому, что говорит Клиент.

Почему важно задавать вопросы?
1.Чтобы контролировать и направлять процесс проведения встречи
2.Чтобы понять потребности и желания клиента
3.Чтобы вовлечь клиента в разговор (20% говорит консультант, 80% говорит клиент)
4.Чтобы заранее выявить возможные возражения.

Думаю на сегодня информации достаточно , а в следующий раз мы рассмотрим техники ведения беседы. Очень важно для профессионального продавца , осознанно подходить к этапам продаж , и тогда результат не заставит себя ждать.

На сегодня все , спасибо за внимание . С уважением Самборский Валерий.

А на десерт посмотрите как выборочно подходил к получению информации этот гениальный человек:

Начало встречи с клиентом

Доброго времени суток ! Дорогие друзья.Сегодня , продолжая тему прошлого поста ,  поговорим как начать встречу с потенциальным клиентом.
Начало встречи с клиентом.Установить контакт.

Представление:
«Добрый День, Иван Иванович! Сергей Александров, я дистрибьютор компании..... ».

Для установление контакта , чтобы расслабить человека , можно использовать следующие темы:
- о бизнесе (использовать ;предварительную информацию, полученную на этапе подготовки к встрече).

Например: Как давно ваша компания работает на рынке?
Вы занимаетесь продажей …?
Вы производите …?
Я знаю, что вы занимаете устойчивое положение на рынке, каким образом вашей компании удается занимать лидирующие позиции?
И т. д
(цель: «разговорить» клиента, говорить с ним о том, что ему близко, проявлять интерес к его работе).
- об офисе (пример: У вас замечательный офис , современный и очень уютный. Ваша компания беспокоится о том , чтобы сотрудникам было комфортно работать!

Ваша компания поддерживает свой имидж , ведь это говорит о высокой корпоративной культуре? Вы арендуете офис или это ваше собственное помещение? Вам нравится работать в компании?
(цель: узнать о клиенте , о его бизнесе , «разговорить» клиента).
- о персонале , коллективе (приятная атмосфера , дружный коллектив)

Пример: Иван Иванович , ваш секретарь меня приветливо встретила. Вы сами подбираете сотрудников или через кадровое агентство?)
Предметы на столе (фотографии , грамоты , кубки и.т.д.)
Всегда обращайте внимание на предметы , которые окружают клиента - они о многом говорят.

Например: фотографии близких людей, картины, сувениры, грамоты на стенах, дипломы и т.д.

Задавайте вопросы, проявляйте искренний интерес.
(цель: «разговорить» клиента , больше узнать о нем и его интересах , знать , что дорого клиенту , что ему важно)

Нельзя! говорить с клиентом
 О политике
 О религии
 О спорте
потому что использование вышеперечисленных тем приведет:
 К отклонению от основной темы разговора
 Может превратиться в спор и приве
сти к большой потере времени.

ПОМНИТЕ!
Без установления контакта переходить к следующему этапу встречи нельзя!!!!

Вот по сути основные моменты на которые стоит обратить внимание , при первой , самой сложной , встрече с потенциальным клиентом или партнером.

С уважением , Валерий Самборский.

А на десерт посмотрите , как устанавливал контакт , легендарный герой трудной эпохи Глеб Жиглов !!!

Этапы успешных продаж

Здравствуйте дорогие друзья. Продолжаю серию статей посвященную искусству продаж. И сегодня Мы поговорим об этапах встречи продаж.

Из чего же состоит процесс успешных продаж: 

1. Начало встречи с клиентом

Цель: Установить доверительные отношения с клиентом.

2. Сбор информации и выявление потребностей

Цель: Выяснить ситуацию в семье, на работе, финансовые возможности и др. Клиент должен осознать, что у него есть нерешенные вопросы и з;ахотеть их решить

3. Презентация решения

Цель: Предложить клиенту
вариант решения вопроса, который
мы определили на этапе вскрытия потребности

4.    Работа с возражениями и завершение сделки

Цель: Ответить на вопросы клиента и развеять сомнения клиента

5.    Взятие рекомендаций

Цель: Получить информацию (контактный телефон, ФИО) о потенциальных клиентах

Каждый этап имеет свои особенности , задачи и методы. Каждый этап имеет свое начало и конец , успех каждого этапа в какой-то мере определяет успех предыдущего. На каждом этапе нет успехов и поражений , есть только упущенные возможности.


Соблюдая эти правила ,  Ваши встречи будут с каждым  разом  все более профессиональными и эфективными. В следующий раз мы более детально рассмотрим каждый из этапов. Спасибо за внимание . С уважением Самборский Валерий. А на десерт посмотрите  видео про супер продавца.