Как правильно работать с возражениями.

Здравствуйте , дорогие Друзья. Сегодня рассмотрим самую интересную тему из всех этапов продаж -Возражения. Давайте начнем.

Необходимой частью любой встречи с клиентом являются возражения. Люди не задают вопросов, если их это не интересует. Появление возражений - это положительный этап вашего разговора с человеком.

Сразу необходимо ответить на два вопроса:
- Возражение – это хорошо или плохо?
- Как я должен относиться к возражениям?
Давайте рассмотрим, как воспринимает возникновение возражений человек делающий предложение бизнеса или продукта и почему их выдвигает клиент: Дистрибьютор - 1.мешает идти к цели (продажа)
- 2.требует допол.усилий
- 3.требует допол.времени

Клиент: - 1.проявляет интерес.
- 2.способ получения дополнительной информации.
- 3.с моей помощью борется с сомнениями.

Если посмотреть, внимательно, на то, что написано в первом и во втором случае, то необходимо ответить себе на один вопрос: " Почему я, должен отрицательно относиться к возражениям,если: А) Клиент, таким образом, проявляет интерес?
Б) Клиенту нужна дополнительная информация?
В) Клиент с моей помощью борется с сомнениями?
Это пример того , как можно менять отношение к возражениям , и относиться к ним положительно. Так как возражения клиента – необходимый, положительный этап Вашей встречи с клиентом.

Существует несколько правил работы с возражениями: 1 приветствуйте их, выслушивайте внимательно.
2 изучите технику преодоления возражений ( об этом буду писать в отдельных постах).
3 знайте основные возражения и ответы на них.(также тема отдельного поста).

Какие же существуют причины возникновения возражений : 1 плохо вскрытая потребность.
2 нежелание клиента брать на себя ответственность.
3 недоверие (к дистрибьютору, к компании, к индустрии).
4 страх расставаться с деньгами.

Возражения делятся на две группы :-внешние возражения, связанные с факторами, на которые клиент не имеет влияния.
Например: «Если компания разориться, потеряю все что создавал», «А что, если будет какая-то революция и все мои деньги пропадут?»
-внутренние возражения, связанные с тем, на что клиент имеет влияние (семья, работа др.)
Например: «А что, если меня не поддержит семья,знакомые», и т.д,для нас важны внутренние возражения клиента, связанные с теми моментами, на которые он может повлиять и наоборот.
Если мы не отработаем внутренние возражения, тогда заключение договора , или продажа продукта затянется во времени или вообще не состоится.
На внешние возражения надо тоже уметь отвечать, однако нельзя на них долго задерживаться, так как клиент не может на эти события повлиять. Поэтому, ответив на эти возражения, переходим к ответам на истинные (внутренние) возражения.
Главное, научиться распознавать эти группы возражений.
На сегодня все , в следующий раз мы поговорим , какие существуют техники преодоления возражений. С уважением Самборский Валерий.

А на десерт посмотрите отличный мульт, о том , как презентовать идею МЛМ , и отработать возражения по этому поводу: