Здравствуйте , дорогие друзья. Сегодня продолжая тему продаж , рассмотрим пример презентации решения , или как правильно презентовать свое предложение.Для начала хочу напомнить , что встреча состоит из определенных этапов:
1- сбор информации;
2- вскрытие потребности;
3- представление решения ( возможности, компания, продукт);
4- закрытие сделки ( подписание в бизнес, покупка продукта; при отказе используем правило 6 месяцев и берем рекомендации);
5- отрабатываем вопросы и возражения;
1-2 этапы - распределяем время: 20%- ( вы спрашиваете) 80%-( кандидат отвечает).
3-5 этапы - распределяем время: 80%- ( вы говорите) 20%- (кандидат говорит).
И одним из важных , я бы даже сказал , определяющим этапом является , то как вы презентуете свое предложение.
И так я предлагаю рассмотреть вариант встречи с человеком , потенциальным партнером , на примере предложения возможностей компании с парфюмерно косметическим ассортиментом.
Пример:
1) Здравствуйте, меня зовут Валерий: Как Вас зовут?
- Николай, 30 лет частный, предприниматель.
Николай, предлагаю сразу перейти на ты, так будет проще=). Как твой бизнес, как твоя работа?
- Нормально, все равно другого ничего нет, многие живут еще хуже.
Она дает тебе возможность позволить себе все то , что действительно хочешь?
- Нет, конечно, но на жизнь хватает.
Это, смотря, что ты подразумеваешь под словом « жизнь» У тебя много свободного времени, чтобы проводить с семьей, заниматься своим здоровьем, помогать людям, путешествовать, выделять время на хобби и встречи с друзьями и интересными людьми?
- Честно говоря, времени не нечто не хватает, приходиться выбирать между работой и семьей.
Удовлетворяет ли тебя твоя работа или бизнес в плане личностного роста? Если на все вопросы кандидат дает утвердительный ответ, предлагаем ему стать клиентом или клиентом со скидкой, и берем рекомендации; если есть что-то, что его не устраивает в его жизни, спрашиваем, интересно ли ему узнать детально правильную информацию о возможности, которая уже помогла миллионам людей не только в нашей стране но и по всему миру обрести финансовую свободу и счастье? Если ему это интересно, подводим его к пониманию того, что мы живем в материальном мире и счастье, по сути сводится к двум вещам: 1). Определенному количеству денег необходимого для осуществлениям любой нашей мечты и наличия достаточного количества свободного времени, чтобы всем этим наслаждаться.
2). Сколько тебе нужно денег для счастья?
- Много, чем больше, тем лучше.
Редко когда человек может конкретно ответить на этот вопрос, ведь «много», это не ответ, так как нельзя купить «что-то», нельзя попасть «куда-нибудь», нельзя стать «кем-нибудь», нужно прежде всего четко определить свои цели, поэтому давай посчитаем: дом или квартира нужна?
- Да, конечно!
Это предположим 150 000$, машина- 50 000$, одежда- 10 000$, еда- 10 000$, повседневные расходы на год- 10 000$, путешествия- 20 000$, другие хобби- 10 000$. И того: 260 000$ - это цена твоей мечты.
- Но это не реальная сумма! Мне никогда не заработать таких денег!
Тебе кажется эта сумма не реальной? Но в действительности, если поставить себе за цель заработать эту сумму за 5 лет, а это очень реально, то получается 260/60мес.= 4300$ в месяц. Знаешь ли ты как заработать такую сумму за 5 лет?
- Выиграть в лотерею.
Очень маловероятно.
- Получить наследство.
Также.
- Украсть.
Посадят.
- Заработать.
Давай посчитаем: ты зарабатываешь 3000грн., а 260 000$ x 8 = 2 080 000грн. 3000 x 12=36 000грн. в год. 2 080 000 / 36 000= 58 лет ни есть ни жить, чтобы осуществить твою мечту. Сколько тебе сейчас, 30? А очень ли тебе все это будет нужно в 88 лет?
-Во- первых, я не доживу, а во- вторых, мне тогда уже мало что из этих вещей будет интересно, мне не нужен Mercedes в 88 лет, он мне нужен пока я еще молодой.
Нет? Тогда тебе очень повезло, что ты сейчас сидишь здесь и можешь узнать о возможности получить все это за 5 лет. Тебе это действительно интересно?
- Очень интересно.
3). Тогда слушай внимательно!
1x3=3 Скажи ты пользуешься духами? Да.
3x3=9 А твои друзья, родственники, близкие? Тоже.
9x3=27 А твоя жена и знакомые женщины пользуются косметикой? Конечно да!
27x3=81 А бытовая химия используется в твоем доме? Да.
81x3=243 А сколько ты в среднем тратишь на эти вещи в месяц?
243x3=729 Как минимум гривен 150?
729x3=2187
Если 2000 потратят в месяц на эти повседневные товары даже не по 150 грн., а всего лишь 75 грн., то получается оборот в 150 000 грн. Наша компания в таком случае выплачивает 21% в качестве комиссии, а это 32 000 грн., т.е. 4 000$ в месяц! И обрати внимание: все, что тебе прийдется сделать, это рассказать об этой уникальной возможности 3 людям. И за это компания тебе выплатит 4 000$, трудно поверить, но это действительно так. А теперь подумай, ты знаешь 3 человек, которые пользуются гелем для душа, бреются, душатся духами, убирают и моют в доме, пользуются косметикой? Знаешь? Ты знаешь сотни таких людей?
- Конечно, ведь это как минимум 99,9% людей.
4). Ну что ж. теперь у меня к тебе вопрос действительно ли ты хочешь осуществить все твои мечты еще в молодом возрасте и готов потратить на их достижение 2-4 года твоей жизни, делая системные действия с запланированным результатом? И это ничем не рискуя и без всяких обязательств с твоей стороны, а также без необходимости менять коренным образом твой образ жизни, а заниматься этим параллельно с твоей настоящей деятельностью, уделяя всего 15-20 часов в неделю твоему новому бизнесу?
5). Я готов ответить на любые твои вопросы. Или возможно ты с чем-то не согласен и у тебя есть возражения? Давай обсудим, ведь в споре рождается истина!
И помни, что не нужно ничего продавать, бегать по улице и приставать к прохожим, достаточно просто правильно рассказать твоим знакомым и близким об этой возможности, и не предавать свою мечту. Не стесняйся спрашивать и возражать, ведь мое искреннее намерение помочь тебе принять единственно правильное для тебя решение. Не говорю, что это будет просто, тебе необходимо будет запастись терпением и настойчивостью, правильно определить твои цели, и много учиться, но в этом ты будешь не один, у нас большая дружная, целеустремленная команда, всегда готовая прийти тебе на помощь.
Решение за тобой!
Надеюсь вам поможет данный модуль в вашем деле , т.к мне он помог создать структуру в 1500человек , меньше чем за год. С уважением Самборский Валерий.
