Выявление потребностей – важнейший этап в продажах. Именно этот этап в большей степени влияет на то, примет ли клиент решение приобрести продукт , а возможно и стать Вашим партнером.
Для того чтобы эффективно влиять на процесс принятия решения, нам необходимо вскрыть потребности клиента.
Цель этого этапа:
- Выяснить ситуацию в семье
* кто основной кормилец
* есть ли дети и т.д.
- Выяснить ситуацию на работе
* перспективность работы
* стабильность заработка
- Финансовые возможности
- Основные цели и приоритеты человека.
Для того, чтобы встреча проходила в форме диалога, нам нужно задавать вопросы. На данном этапе это основной инструмент продавца.
Классификация вопросов:
Открытые вопросы – вопросы, на которые невозможно однозначно ответить «да» или «нет».
Цель:
Получить информацию, разговорить клиента
Открытые вопросы начинаются со слов: «кто», «что», «как», «где», «сколько»
Примеры:
«Что вы думаете…?»
«Как вы относитесь…?»
«Какие средства…?»
«Каким образом …?»
«Почему…?»
Закрытые вопросы – вопросы, на которые можно ответить однозначно - либо «да», либо «нет».
Цель:
Получить согласие или подтверждение.
Пример:
«У вас есть машина?»
«Вам чем-нибудь помочь?»
Альтернативные вопросы – эти вопросы предполагают два возможных варианта ответа, каждый из которых устраивает консультанта. Для таких вопросов характерен союз «или».
Пример:
«Вам удобнее встретится в понедельник или в среду?»
Активное слушание – если вы умело задаете вопросы, но не умеете слышать ответы, то цена этого невелика. Умение слушать, давая знать другому человеку, что он услышан, не менее важный навык, чем умение задавать вопросы.
Цель:
Проявление интереса к тому, что говорит Клиент.
Почему важно задавать вопросы?
1.Чтобы контролировать и направлять процесс проведения встречи
2.Чтобы понять потребности и желания клиента
3.Чтобы вовлечь клиента в разговор (20% говорит консультант, 80% говорит клиент)
4.Чтобы заранее выявить возможные возражения.
Думаю на сегодня информации достаточно , а в следующий раз мы рассмотрим техники ведения беседы. Очень важно для профессионального продавца , осознанно подходить к этапам продаж , и тогда результат не заставит себя ждать.
На сегодня все , спасибо за внимание . С уважением Самборский Валерий.
А на десерт посмотрите как выборочно подходил к получению информации этот гениальный человек:
всем спасибо за коментарии
ОтветитьУдалитьВалерий, очень классная тема затронута!
ОтветитьУдалитьКогда мы летим на встречу окрыленные своей идеей к кандидату, то не задумываемся о том, что будем говорить. И как правило спотыкаемся на коротком слове «нет» от кандидата. В спешке начинаем исправлять ситуацию, при этом начинаем давить на него. И тем самым еще более заходим в тупик, т.к. кандидату уже не интересны наши доводы и он хочет поскорее избавиться от нас. Потерпев неудачу кто-то скажет, что этот бизнес не работает, а кто-то проанализирует и возможно подготовит некий шаблон для следующих встреч. А ошибка была всего на всего в том, что мы задали кандидату не тот вопрос. И спровоцировали его ответить нам «нет».
Спасибо, Валерий!!!
Жду с нетерпением почитать про технику ведения беседы!!!